Avant de réaliser cette interview, j’avais une croyance ancrée.

Celle qui consistait à penser que le Live Shopping était le digne héritier du shopping télévisé que l’on connaît tous, et qui continue à faire de l’audience dans de nombreux pays.

Que nenni, c’est bien plus que ça. Et surtout l’approche est différente.

Le Live Shopping c’est une expérience de vente en ligne, en LIVE de produits via les réseaux sociaux ou une plateforme, animée par un vendeur, un expert ou un influenceur.

Et c’est ce que j’ai décidé de vous faire découvrir avec cette interview de Smaranda Molle, Content & performance strategist au sein de l’agence digitale Hilarious.

Hilarious est une agence située en Belgique qui accompagne ses clients dans la création graphique sur-mesure, l’intégration de sites web sur-mesure, la création et la performance du contenu (en organique et payant).

J’ai eu l’idée de cette interview car dans mon quotidien, j’accompagne des entrepreneurs et entreprises à améliorer leur communication digitale sur les réseaux sociaux pour développer la vente de leurs produits.

Et j’ai compris qu’à leur niveau le Live Shopping pourrait constituer un formidable levier de développement de leurs ventes.

Découvrons comment.

Le live Shopping,

une expérience de vente

Peux-tu te présenter et présenter ce que tu fais au sein de l’Agence Hilarious ?

Smaranda Molle : Je m’occupe de la partie création et performance du contenu (en organique et payant) pour les clients de l’agence Hilarious.

Hilarious est une agence familiale de 15 personnes, créée par Audry Van Esche & Jérôme Canon.

Amel Adjadj : Comment en êtes-vous arrivés à faire du Live Shopping ?

SM : Nous avons eu une demande client sur ce besoin en 2021.

Il s’agissait d’un client grand compte. Nous nous sommes formés pour développer nos connaissances et compétences dans le domaine du Live Shopping.

Et désormais, c’est une stratégie qui peut être proposée à différents clients en fonction de leurs besoins.

AA : Est-ce que tu penses que le Live Shopping est un « effet de mode » ou est amené à se généraliser ?

SM : De mon point de vue, le Live Shopping est amené à se généraliser. En Asie, il bénéficie d’un fort développement depuis des années déjà. La tendance en Europe est récente (ndlr).

Au lieu de le suivre à la télévision, on le suit via les réseaux sociaux sur lesquels on est actifs, abonnés à des comptes que l’on apprécie. Et c’est d’autant plus intéressant que le lien avec le compte est direct, en tant qu’abonné, la proposition de produit via le Live Shopping sera plus pertinente. Mieux vaut que les clients soient des « trend setters » (personne qui fait ou établit la tendance) que des suiveurs.

Clairement, le Live Shopping favorise le passage à l’acte d’achat, et le rend plus facile.

Suivre une marque sur les réseaux sociaux et participer à une session de Live Shopping permet de créer des conditions favorables à l’intérêt pour un produit et son achat in fine.

💡Un conseil : habituer les followers à la pratique du Live Shopping avec une succession de Live Shopping qui permet un bon retour sur investissement.

Le live Shopping, une strategie long terme

AA : Tu travailles sur des projets de Live Shopping (entre autres projets), est-ce que tu peux nous dire ce que les clients recherchent dans ce type d’expérience ?

SM : Il y a plusieurs profils types de clients :

ceux qui cherchent à booster leurs ventes à un moment précis (événement : ex St Valentin)
pour le lancement d’un produit
s’inscrire dans une stratégie long terme avec pleins de rituels de Live Shopping.

Le Live Shopping doit devenir un « RDV Live » pour ses consommateurs en proposant du contenu, en faisant des annonces, en proposant des codes promotion, ce qui dynamisera les ventes dans un contexte de “sentiment d’urgence”.

Pour les codes promotion, toutes les entreprises ne peuvent pas les proposer, cela dépend de la taille de l’entreprise et de sa capacité à le faire.

AA : Que faire si on ne propose pas de PROMO ?

SM : S’il n’y a pas de promotion, alors il faut que les personnes présentes aient de l’intérêt à voir ce moment LIVE (ex. démonstration de produits, session de Questions / Réponses)

💡Un conseil : utiliser un influenceur ou une stratégie d’influence permet grâce à votre couverture personnelle (c’est-à-dire votre audience) et celle de l’influenceur de toucher et d’intéresser une audience plus élargie grâce aux notifications push automatiques lors des Lives.

Les atouts du live shopping

AA : Est-ce que d’après-toi le Live Shopping est adapté à tout type d’entreprises ? Et à toutes tailles d’entreprises ?

SM : c’est adapté à toutes les tailles d’entreprises. Il faut plus le voir comme un investissement ex : Live TikTok de bijoux ou autres, Live Instagram, etc.

Le 1er Live Shopping ne sera pas le meilleur, il ne faut pas avoir des attentes élevées et comme tout projet “c’est la répétition qui fera l’efficacité du projet”. Il faut plus le voir comme une stratégie de moyen / long terme qu’il est intéressant de mettre en place en procédant avec des boucles d’apprentissage.

L’idéal est de mettre en place la méthode « Agile » avec une succession de boucles qui permettent l’évolution à chaque phase.

AA : Pour un entrepreneur ou une entreprise qui est présent(e) sur les réseaux sociaux (Facebook, Instagram, Tiktok) :

est-ce que c’est un atout pour faire du Live Shopping ?
mettre en place des sessions de Live Shopping demande d’avoir une audience conséquente (minimum ?) ?

SM : Pour Tik Tok et pour un Live Shopping, il faut au minimum 1000 abonnés, l’algorithme peut être favorable si l’on propose un contenu intéressant, de qualité et en surfant sur la tendance il y a la possibilité de vite évoluer grâce au système de classement hebdomadaire notamment.

Sur Instagram avec une petite audience, le conseil est de s’associer avec quelqu’un qui a un « reach », une audience plus importante, comme par exemple :

Un influenceur (bien sélectionner l’influenceur évoluant dans le même écosystème, qui utilise le même type de produit pour ne pas être en décalage)
Un expert (tant qu’il y a un sens à le faire)
Un client satisfait

Les atouts dans le cadre d’un Live Shopping sur Instagram c’est d’utiliser les outils à sa disposition, comme le système de notifications du passage en Live, la possibilité de mettre un post sur les 2 feeds (galerie de publications / photos, ndlr) et le fait d’en parler régulièrement en story.

Il faut créer un plan de communication autour de ce Live Shopping en préparant son audience plusieurs semaines à l’avance grâce à des publications et l’activation des notifications qui permettra de savoir combien de personnes devraient participer, et bien évidemment enregistrer le Live Shopping pour pouvoir le ré-utiliser par la suite.

L’objectif étant de pouvoir utiliser cet événement et d’en faire des moments clés (ex. le segmenter en best-of) et de le partager en stories et publications sur son feed.

💡Un conseil : Créer une stratégie de # pour ses publications.

Sur Facebook, les personnes peuvent le partager sans sortir de Facebook. Petite nuance sur ce réseau, ce n’est pas tant le reach / l’audience qui compte mais le contenu présenté durant le Live Shopping.

C’est mieux de personnifier sa marque. Les personnes sont à la recherche d’authenticité.

AA : Quels sont les avantages à mettre en œuvre des “rituels ou campagnes de Live Shopping” avec son audience ?

SM : Clairement, les avantages sont multiples.

Le Live Shopping permet de se positionner comme une marque tendance :

de créer beaucoup de contenu
d’ancrer le storytelling produit, de la marque
de créer une meilleure connexion avec son audience (prospects, clients)
de montrer que la marque n’a rien à cacher
de réaliser une meilleure conversion sur le long terme
de susciter plus d’engagement car les personnes présentes au Live vont poser des questions en direct

Le budget & le matériel

AA : Est-ce qu’il faut avoir un budget conséquent pour envisager de faire du Live Shopping ? Est-ce qu’il faut aussi avoir une équipe pour réaliser ce type d’événement ? Si on n’a ni équipe, ni budget, peut-on se lancer ?

SM : Nos conseils pour réaliser un bon Live Shopping :

avoir une bonne connexion (test)
avoir une bonne qualité de son (ex. micro-cravate)
disposer d’une ring light
avoir un bon environnement (pas bruyant)
Si la personne le fait sur Instagram, Facebook, TikTok, elle peut le faire toute seule. Il faudra juste modérer les commentaires et envisager qu’une personne soit présente à vos côtés pour vous transmettre les objets.

Le passage à la plateforme SaaS qui reste un investissement, ce serait plutôt au moment où vos followers vous suivent et que votre investissement peut vous rapporter.

Il est vrai que les plateformes SaaS sont beaucoup utilisées par les grandes marques.

A noter, les followers ont tendance à préférer suivre leur marque, les entreprises qu’ils plébiscitent sur leur réseau social.

AA : Au niveau matériel, à part son smartphone, un trépied et une audience (je caricature), est-ce qu’on peut débuter sur ce format ?

SM : Effectivement, on peut débuter pour animer son premier Live Shopping avec du matériel que l’on a déjà, c’est-à-dire son portable ou une caméra.

Toutefois, la qualité de l’image (portable / caméra) et du son sont incontournables pour ce type d’événement.

En second, la lumière a toute son importance dans un format comme celui-ci pour présenter ses produits.

A prendre en compte, la caméra doit permettre de passer en Live avec une belle qualité d’image, de résolution.

Et ce qui ne doit pas être négligé, c’est d’avoir une bonne connexion Internet / WIFI pour éviter les coupures.

inscrire le live shopping

dans la duree

Mener ses premières campagnes de Live Shopping

AA : Les 1ers résultats peuvent ne pas être satisfaisants pour les 1res campagnes de Live Shopping, que conseilles-tu ?

SM : C’est normal que les premiers Live Shopping ne soient pas totalement satisfaisants.

Il se peut que le premier ne draine pas autant de ventes que prévu.

L’objectif est de s’inscrire dans la durée.

💡Un conseil : regarder quand l’audience est la plus active sur son compte.

AA : Certains entrepreneurs / entreprises qui ont besoin d’un levier supplémentaire pour vendre leurs produits via les réseaux sociaux ne sont pas à l’aise avec le Live Shopping parce qu’il s’agirait pour eux de présenter leurs créations, produits face caméra, que leur conseillerais-tu ?

SM : Je leur conseillerais d’utiliser des égéries ou un client ambassadeur, de proposer à des clients satisfaits de présenter le produit, sinon chercher dans son entourage une personne à l’aise devant la caméra.

AA : Si on décide d’animer seul ses sessions de Live Shopping, quels conseils donnerais-tu ?

SM : le mieux c‘est de de ne pas regarder le nombre de personnes qui y assistent, il faut savoir que les personnes viennent se connecter plusieurs fois et par petites tranches.

💡Un conseil : ne pas se stresser sur ce sujet.

Bien sûr, il faut réaliser avant le lancement du Live des tests techniques (image, son, connexion).

Question modalités, il est possible de le faire dans la même salle ou en duo à différents endroits (attention à bien vérifier la connexion Internet des 2 animateurs du Live Shopping).

Et bien évidemment, le mieux serait de faire une trame de son Live Shopping et de bien orchestrer ce moment. Est-ce qu’il s’agit plutôt d’un test produit ? d’une démonstration produit ? du lancement d’une promotion ? d’un cadeau ? etc.

💡Un conseil : être très attentif au nombre et type de commentaires et les modérer systématiquement.

Ce n’est pas un frein de faire ses Live Shopping seul(e), il faut juste avoir son smartphone pour le live et son PC ou une tablette pour bien voir les questions et y répondre.

Surtout, dites vous que vous n’avez pas la maîtrise du nombre de personnes qui y assistent et qui interagissent.

Dernier point et non des moindres, la gestion de la modération est un point focal durant le Live, soit vous pouvez la faire seul(e) à condition d’avoir un téléphone et sa tablette ou un ordinateur pour voir les questions et prendre le temps d’y répondre.

Les indicateurs

AA : Quels sont les indicateurs à utiliser pour mesurer l’efficacité d’une session de Live Shopping ?

Les KPI’S / indicateurs à analyser se font en fonction de l’objectif du funnel / tunnel dans lequel vous inscrivez votre live.

Si la personne dispose d’une boutique Shopify, le tracking sera plus précis.

Il faut, pour les indicateurs, identifier les produits, montrer sur le menu les produits présentés durant le Live Shopping sur le côté (1 à 5 maximum), tout dépend du temps consacré.

Le temps consacré au Live Shopping peut varier de 20, à 30, voire 45 minutes.

Il n’y a bien évidemment pas de recette secrète.

Si les personnes n’ont pas de compte Instagram Shopping, ce n’est pas un frein à la réalisation du Live.

En effet, les personnes présentes peuvent quitter le Live Shopping pour aller sur la Home page de l’entreprise (lien indiqué durant le Live) et doivent pouvoir trouver les produits présentés et le lien du Live ou un Call to Action (Appel à l’Action) pour revenir au Live.

Le Live Shopping véritable booster de ventes ou simple « effet de mode » ?